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渠道“變形記”:零售弱化 電商火熱

2014年02月10日

渠道建設是LED照明行業一個永恒不變的話題,“得渠道者得天下”,“渠道不通,企業之痛”這樣的話我們聽得不少,其重要性也不言而喻。LED照明渠道正在經歷一場不可復制的“演變”,從傳統的批發、零售、工程到體驗店、電商,我們可以看出傳統渠道已經不能滿足LED市場的發展。

  今年,LED照明渠道別有一番景象,零售渠道從期待退化成等待;光體驗店數量與日俱增,卻成為了消費者的“試衣店”;電商火熱引起業內爭議;隱形渠道的作用日益凸顯;“賣方案”越來越時尚。

  零售弱化 體驗店增多

  記者在走訪燈具市場時發現,與去年相比,今年各大燈飾賣場和實體店零售功能逐步弱化,光體驗逐漸增強。

  以成都燈具市場為例,批發、零售、工程一直處于“三足鼎立”狀態,而今年變化最大的要數零售。

  往年,零售在燈具市場占有很重要的位置,從事零售的經銷商也很多,當然,大部分燈飾店都是以“批發+零售”的模式存在。今年年底,單做零售的店面明顯減少了很多,零售經銷商普遍抱怨生意不好做,現在主攻批發和工程。

  “我們主要是做零售,在四川沒有專賣店和體驗店,一般選擇歐普、雷士的經銷商合作,已經將渠道延伸至三、四線市場。零售也要找準區域,有些區域的零售銷量較好,有些店根本賣不出去就得淘汰掉。零售在價格方面的優勢不大,主要靠產品的品質支撐。”聚能LED營銷總監王盛煒表示。

  零售弱化,取而代之的是逐漸增多的“光體驗店”,在燈飾城內,飛利浦、歐普、雷士、歐司朗等光體驗中心的數量越來越多。

  下半年,成都燈具市場增加的體驗店就有20余家,體驗店也成為了消費者的線下“試衣店”?,F在消費者流行買衣服先在實體店試大小、看質量,然后再到網上購買。對燈飾行業來說也一樣,很多消費者先到店內看款式、看光效再到網上購買產品。

  燈飾店的銷售人員表示,除固定客戶外,來店里看產品的顧客當時就下單的僅占20%,擇日回頭來購買的占30%,大部分是看看就走了。對實體店來說,零售LED產品的價格還是偏高,消費者會選擇在網上購買。所以,零售弱化還有一個重要因素就是受到了電商的沖擊。

  電商崛起 塑造新機遇

  勤上光電市場部總監管榮福表示,未來幾年電商渠道將逐步取代傳統經銷商,完成常規消費的流通產品。不斷上漲的店租和人工費用,壓得經銷商喘不過氣,電商對部分形態商家的沖擊也非常嚴重,特別是零售渠道。預計未來三年有更多的品牌加入電商渠道,機遇集中在近2-3年。

  “雙十一”LED照明行業的戰績有目共睹,也使電商這個機遇變得越來越透明,無論是傳統照明還是新興的LED都在爭先恐后的試水電商。

  歐普“雙十一”的銷量讓我們記憶猶新,其實不僅僅是雙十一,就雙十一前三個月歐普電商的銷量來看都是非常好的。部分LED吸頂燈、筒燈、天花燈、臥室燈的月銷量均超過3500件,而歐普官方旗艦店共有281款產品,總銷量也非常樂觀。

  隨著LED產品價格不斷下降,線上線下產品價格日益縮小,電商未來的優勢也會逐漸減弱。

  LED電商今年只是個“開門紅”,據業內人士預測,LED電商的爆發期集中在未來兩三年。這對部分新興的LED品牌來說是個不可錯失的機遇,爭不過傳統照明的線下渠道,卻可在線上棋勝一招。


注重創意 不失專業化

  無論是網店還是實體店,今年LED產品在外觀設計、光效、舒適度等方面都下足了功夫,跟隨消費者的喜好,擁有時尚外觀的同時還具備舒適的照明效果,因此隱形渠道越來越受重視。

  在一次采訪中,設計師曹傳雙告訴記者,在LED行業,設計師渠道的潛力巨大,無論是傳統照明還是新興的LED企業都應該重視。設計師渠道并不僅局限于照明設計師,還包括建筑、園林景觀、室內裝飾等專業設計師。在未來,設計師將以其專業能力在各個環節發揮更大作用,這對于廠家的品牌推廣和產品銷售有著非常重要的意義,所以企業與設計師渠道產業鏈亟待整合。

  有經銷商這樣告訴記者:“創意”是注入LED產品的新鮮血液,不注重創意的品牌終將被淘汰。而創意又不僅僅是只LED產品的表面,逐漸被提出的智能照明、智慧照明、空氣凈化照明等也是支撐行業的重要創意。

  以家居照明為例,很多品牌設立了整體家居照明體驗館,LED產品風格多樣化,樣式層出不窮,更有先進的智能照明系統,專業化應用或創意性應用成了承載品牌的主體。

  除卻產品 賣的是方案

  說到某個品牌,我們的第一反應是想到其產品。產品固然很重要,卻不再是商家出售的“唯一”。特別是工程類商家,其賣的更多是光環境方案,而不再是單賣產品。

  “勤上光電的強項是做戶外照明,全球超過80萬盞LED路燈及隧道燈照明成熟應用于工程。

  一直以來擁有專業的照明設計團隊,擁有與設計師配合的商業團隊,以及專業應用的產品組合。

  勤上不僅賣產品,更重要的是LED照明綜合應用解決方案。”勤上光電市場部總監管榮福表示。

  除了勤上光電外,飛利浦、雷士、歐普等都擁有自己的光環境方案,工程類商家也越來越注重“賣方案”,而不再只賣產品,這是銷售上的進步,更是理念上的進步。

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